No somos gurús de nada, vaya por delante, pero sí, nuestra experiencia y contacto con numerosas bodegas, nos ha hecho conocer, ciertas técnicas de venta, que son imprescindibles conocer y aplicar, para aumentar las ventas de tus productos, a la hora de realizar enoturismo.
Nos dirigimos a bodegas que venden su propio vino, museos, tiendas, etc., que tienen una tienda donde venden diferentes vinos, productos propios de la zona o región.
Una visita a una bodega, una cata, una experiencia enoturística, debe ir relacionada con la venta de tu vino (tu marca), ese es el objetivo a lograr, de una forma natural.
Te damos varias tips de cómo puedes llegar a conseguirlo. Ya nos contarás si estás poniendo en práctica todos ellos o si algunos te han venido bien recordarlo.
Forma a tu equipo en técnicas de venta.
Si deseas aplicar técnicas de ventas para tu bodega o negocio, para conseguir mayores beneficios, debes asegurarte de algo muy sencillo:
TODAS las personas que trabajen en tu equipo, deben conocer la carta de vino o productos en su totalidad.
Los empleados de un negocio son los mejores prescriptores de la marca, si la conocen bien.
Si quieres tener un negocio rentable no te puedes permitir no capacitar a tu equipo de trabajo.
Determina qué artículos te interesa vender.
Para que el upselling (aumentar las ventas) funcione correctamente y sea un éxito para ti, debes seleccionar los productos a vender y transmitírselo a tu equipo. Puedes decidir estas recomendaciones por mayor rentabilidad (mejoras tus ventas) o diferenciación (consigues fidelización de clientes).
Ofrece los productos más rentables para ti, sea por el motivo que sea (margen, volumen, prestigio, …)
Tu personal debe saber qué vinos o productos de la bodega o tienda, tienen un margen de ganancia más alto. (Y tú el primero).
Pero también, si en un momento determinado, interesa por estrategia de marca, que se conozca un determinado vino. O bien por volumen, es necesario sacar una referencia en vez de otra.
Puede haber muchos motivos, y se deben conocer por todo el personal o equipo. Que haya una simbiosis entre lo que a la bodega o empresa interesa vender y lo que se le puede ofrecer al Enoturista.
Busca los mejores momentos dentro de la visita para vender.
Durante la fase de la visita, hay determinados momentos que son propicios para ir hablando de los vinos que, al finalizar la visita, podrán degustar y posteriormente comprar.
Una venta no se realiza sólo al final, de hecho, es un error hacerlo así, pues el Enoturista, puede percibir que le estás “queriendo vender”, en vez de ser él, el que quiera y desee comprarlos.
Esto nos da pie a recalcar la importancia de guionizar la visita, pero esto es tema para otro día…
Hay que recomendar para vender.
Según estudios, los clientes desean que se les recomiende y sugiera qué comprar. Esto es algo palpable en cualquier negocio o servicio. El cliente siempre pregunta, pues agradece la opinión del profesional, aunque sea finalmente el cliente el que tome la decisión.
El personal de bodega o tienda, debe ser proactivo y recomendar los ítems seleccionados.
Recuerda: la venta más natural y sencilla viene a través de una recomendación sincera. Porque vender no se trata de forzar a los clientes a pedir cosas que no quieren.
Haz que suene irresistible.
Para que las estrategias de ventas y de upselling suenen convincentes, se debe recomendar de manera sugestiva.
A menudo, a tus clientes les gustaría pedir algo más, pero pueden dudar en excederse o gastar demasiado. Pero usando un lenguaje atractivo y descriptivo, como – ¿le gustaría hoy llevarse algo realmente diferente y que le va a hacer quedar bien en cualquier comida o cena? o – Seguro que no ha catado nunca esta variedad de uva elaborada de esta forma tan innovadora y diferenciada del resto, ya me contará si le ha sorprendido_, esto ayuda a activar el proceso de toma de decisiones emocionales.
¿Te imaginas poder vender de una manera que tu cliente no te pudiera decir que no?
El personal debe centrarse en el detalle: en los nombres, los colores, en el uso de adjetivos sensoriales que transporten inmediatamente al cliente. Al hacerlo, el cliente tiene la impresión de que le estás vendiendo un paquetito delicioso con muchísimos beneficios a un precio muy razonable. Es decir, la relación precio/cantidad, parece muy equilibrada al destacar los muchos y muy positivos detalles en tu oferta.
Analiza qué es lo que quiere el cliente.
No todas las técnicas de venta funcionarán para cada cliente. Un equipo formado se dará cuenta cómo es cada cliente y qué tipo de upselling se le puede realizar.
¿Por qué han venido?, ¿Qué tipo de experiencia buscan?, ¿Están celebrando algo?, ¿Qué edad tienen?, ¿Cuál es el motivo de su visita?, etc.
Una vez entendido el perfil del cliente es el momento de sugerir lo más adecuado para cada uno de ellos.
Trata a cada cliente como un individuo y concéntrate en sus necesidades y deseos específicos.
No lo hagas parecer un argumento de venta.
Seduce al cliente con tu gran atención y sugerencias sugestivas, enamóralos con tus productos, pero no los aburras con monótonos textos de venta.
Aprender a aumentar las ventas de tu negocio desde todas sus variables, ese es un objetivo que todos perseguimos.
Es uno de los puntos importantes que se imparten en la Escuela Superior de Enoturismo, tanto en la formación on line como en la presencial.
Como sabemos de su importancia, en nuestras Asesorías a Bodegas, realizamos un estudio detallado de cómo aumentar la rentabilidad de las ventas, pasando por la visita, imagen, tienda, formación, … y muchos más puntos importantes a tener en cuenta y que muchas veces se olvidan, descartando valiosas oportunidades.
¿Preparado para invertir y trabajar en tu negocio y subir tus ventas?